Alain TRAVERSO,
Manager de développement Commercial –
Electronique professionnelle (78)« Ma plus grande motivation : relever sans cesse des défis ! »
Direction des ventes, mise en place de réseaux en Europe, Asie, Afrique… Alain TRAVERSO
conquiert les marchés dans le domaine notamment de l’électronique professionnelle. Son parcours
dans de grands groupes lui ont permis de devenir manager expert en négociation.
Vous aimez conquérir de nouveaux marchés. D’où vous vient cette passion ?
Cette passion pour la conquête des marchés me vient du goût pour la découverte de cultures différentes et du renouvellement des défis à relever. Ce qui me motive ce sont les réseaux commerciaux à construire, la compétition, les contrats signés dans des situations gagnant/gagnant.
Vous vous êtes spécialisé dans le domaine de l’électronique professionnelle. Pourquoi ?
Ma curiosité naturelle et mon attirance pour le High Tech ont influencé mon choix pour une formation initiale d’Ingénieur en électronique. Ceci étant, les expériences acquises sont applicables à d’autres domaines en particulier dans le B2B.
Vous avez toujours évolué dans de grands groupes. Parlez-nous des réalisations dont vous êtes fier et des résultats obtenus
J’ai effectivement évolué pour des grands groupes (Thales, Alcatel) ou des PME (Landis, IPM), et de plus bien souvent à la tête de filiales ou de Joint Venture implantées à Paris, Singapour, Bangkok. En véritable patron de ces « PME », j’ai dû faire preuve d’entrepreneuriat et d’autonomie.
Au titre des réalisations je citerais l’orientation vers la vente d’une filiale à Singapour. Celle-ci était figée dans une attitude de support seulement. La formation des vendeurs, l’adaptation des produits au marché, la mise en place et le pilotage d’un réseau d’agents et de distributeurs dans chaque pays m’ont permis de faire passer les prises de commande annuelles de 1 à 10 millions de dollars.
Un autre exemple est la conquête des pays nordiques rendue possible en jouant sur la sensibilité des Nordiques au High Tech. Les terminaux publics, objets de la vente, ont été déclinés en variante GSM et satellitaires nous différenciant de la concurrence. Résultat signature de contrat de 5 millions USD.
Avez-vous dû relever des défis ?
Oui très souvent. Des situations telles que :
- Signature d’une coopération avec équilibrage des rôles, (exemple : signature de contrat OEM avec Sagem),
- Faire aboutir une offre ou une négociation,
- Signature et réalisation d’un contrat à risques de paiement et limitation de ces risques (exemple : risque de paiement couvert par une combinaison de L/C revolving, financement par les revenus du client, livraisons au rythme des ressources client, motivation au paiement par remise sur prix si paiement à temps)...
...sont des vrais défis que j’ai relevés et qui me motivent.
Quelles qualités faut-il avoir pour devenir un grand négociateur ?
Il faut faire preuve de patience, préparer de façon détaillée et précise ses dossiers (car, cela peut paraître évident, mais le dossier le mieux préparé est généralement celui qui emporte la décision), savoir écouter et respecter les échanges et les interlocuteurs.Vous aimez travailler avec l’international. Quelles compétences avez-vous développées pour y parvenir ?
Les qualités dont je fais preuve sont la force de travail, la créativité, l’autonomie. Les expériences multiculturelles m’ont permis de développer et d’entretenir mon ouverture d’esprit, ma capacité d’écoute.
Vous êtes sur un secteur professionnel concurrentiel, comment vous démarquez-vous ?
Je me démarque par :
- la variété des expériences acquises au contact des différentes cultures et différentes organisations
(de la filiale type start up aux multinationales),- mon expérience terrain de négociation « face to face »,
- mon ouverture d’esprit,
- mon leadership la volonté et l’énergie pour faire aboutir un projet,
- mes qualités de négociateur et ma capacité à entreprendre à tous les niveaux de la hiérarchie.
Quel est votre mode de management relationnel ?
Il est de type participatif ce qui permet de recueillir des suggestions et commentaires et de faire adhérer l’équipe. Il permet également un transfert des connaissances et du savoir-faire et aide l’équipe à grandir.
Que recherchez-vous aujourd’hui ? Quels types de structure, de contrat et pour quelle fonction ?
Aujourd’hui je souhaite réaliser des missions en CDI ou en CDD de développement commercial de préférence à l’international. J’ai su m’adapter à différentes structures ce n’est pas un critère de choix. Ce qui me motive ce sont les défis à relever.
Seriez-vous prêt à vous délocaliser si l’occasion se présentait ?
Oui si cela est nécessaire. Je l’ai déjà fait en Côte d’Ivoire, aux Emirats, à Singapour, en Egypte, à Bangkok et serais ravi de voyager pour convaincre et conquérir de nouveaux clients soit pour de courtes missions soit de façon plus prolongée.
Propos recueillis par Martine Triquet-Guillaume
