Pierre-Yves FABRE
    
Réf : 09011340
Département : 92

• Depuis 2009

Consultant indépendant en Conseil en Développement Commercial

(Secteurs d’intervention : restauration hors domicile – restauration collective – food service - tourisme/hôtellerie - services aux entreprises)   

 

• 2007 - 2008 GROUPE FLEURY MICHON

Directeur de la filiale « Room Saveurs » / Restauration livrée

Management de 25 personnes - CA 10 M€ - 400 000 prestations / an

 

>Enjeu : redynamiser l’activité en ventes, marges, résultats, production, logistique et image de marque

 

• 2005 – 2007 EVAZIUM / Start Up – Loisirs Multimedia 

Fondateur (avec 2 Associés)  

 

>Enjeu : lancer un nouveau concept vidéo « low cost » sur les marchés du « voyage » (train, avion…) et du « résidentiel » (hôtellerie, résidences de services…)

 

• 1994 – 2005 GROUPE ACCOR

 

*1998/2005 COMPAGNIE DES WAGONS-LITS France  / Restauration & Services à bord des trains

Directeur Commercial & Marketing

Management de 22 personnes - 320 M€ de CA – 3000 personnes – 650 trains / jour – 24 millions de clients

 

>Enjeu : moderniser la restauration et les services à bord des trains en France (TGV, trains Corail, trains de nuit)

 

*1994/1997 ACCOR SERVICES France / Titres de services

Directeur Commercial & Marketing

Management de 12 personnes - 43 000 entreprises clientes – 30 millions d’utilisateurs/jour

 

>Enjeu : évoluer d’une société mono culture-mono produit à une société innovante et plus rentable : multi produits, multi marchés en synergie forte avec toutes les marques du groupe Accor

 

• 1991 – 1994 LEROY MERLIN (Groupe Auchan) / Bricolage-Loisirs

Responsable du Marketing des Services & Marketing Direct

CA 5,5 Md€ - 286 magasins

                       

>Enjeu : faire évoluer l’enseigne du métier de distributeur (prix + produit) au métier de prestataire de services (prix-produit-service)

 

• 1989 – 1990 CONFORAMA (Groupe Pinault Printemps Redoute) / Equipement de la Maison

Responsable de communication Magasin & Marketing Direct

Management de 2 personnes - CA 2,2 Md€ - 189 magasins

                       

• 1986 – 1989 GROUPE HAVAS - Laser Communication / Agence Conseil en Communication Directe

Responsable Commercial / Attaché de Direction Générale

Management de 2 personnes - CA 10 M€ - 60 collaborateurs

 

                       

• 1982 – 1986 GROUPE SLIGOS / Société de Services en Ingénierie Informatique - SSII

Ingénieur Commercial / Chef de produit - Management de 2 personnes

 

  

 

 

DESCRIPTIF DU CONTENU DES POSTES

 

 

• 2007-2008 ROOM SAVEURS (groupe Fleury Michon)

 

• Recrutements et refonte de l’organisation (produit - recherche & développement – commercial - marketing/communication – call center – exploitation – administration des ventes – comptabilité/gestion) Redéploiement de la politique commerciale par marché
• Enrichissement de l’offre « produits »
• Redimensionnement de l’outil de production et de l’organisation logistique (confection, assemblage et livraison des plateaux-repas)
• Détermination d’une nouvelle politique tarifaire et de prix de revient
• Optimisation de la politique de partenariats (Fauchon, Flo, Paul, Elior)
• Création d’une nouvelle identité et refonte du catalogue « produits » : signes de modernité du changement   

 

Résultats : augmentation de 20 % du CA et de 23 % du résultat net (baisse des coûts de production et de logistique) – 89 % de clients satisfaits (vs 72 % en 2004) – ouverture de nouveaux marchés (hôtellerie, restauration collective, événementiel) – lancement de la marque « Room Saveurs » - signatures de nouveaux partenariats (gain annuel de 100 000 prestations).

 

• 2005-2007 EVAZIUM

 

• Recherche de partenaires financiers
• Sélection d’un partenaire technique
• Elaboration du cahier des charges technique et informatique
• Définition du contenu éditorial (films, documentaires…)
• Prospection commerciale auprès d’acteurs significatifs du monde du voyage et de l’hôtellerie
• Création des supports de communication (plaquette, outils de prescription commerciale)
• Préparation et mise en œuvre opérationnelle de l’expérimentation auprès de 12 établissements hôteliers 4 * « pilote » en Ile de France (test et valorisation du concept sur 6 mois)  

 

Résultats : accords signés auprès de Majors de films (Warner, Pathé, Banque Audiovisuelle…) pour le contenu éditorial - signature d’un contrat de licence d’exploitation exclusive avec la société propriétaire de la solution technologique -

Après expérimentation réussie auprès d’établissements hôteliers (22 % de taux de pénétration vs 10 % pour le Paytv) : cession de l’activité Evazium à la société détentrice de la solution technologique pour extrapolation du concept.

 

• 1998-2005 COMPAGNIE DES WAGONS-LITS (groupe Accor)

 

• Recrutement et organisation d’une nouvelle équipe (achats, recherche & développement, marketing « produits », qualité/hygiène, communication interne et externe, relations presse, développement commercial, relation clientèle, animation du réseau)
• Mise en place d’un comité « Produits »
• Création d’un observatoire de la satisfaction client
• Définition de la stratégie et de négociation des achats (contrats de référencement, RFA, base de données fournisseurs, opérations promotionnelles)
• Lancement et développement de nouveaux produits & services
• Elaboration et suivi du cahier des charges « produits »
• Elaboration et mise en œuvre des processus de servuction et de dotation (préparation et mise place des produit et des services à bord des trains)
• Détermination et ajustement du pricing (prix d’achat, prix de vente, marge, suivi des ventes à bord des trains…) Création et lancement d’un nouveau territoire de communication et d’image (en gare et à bord des trains, institutionnels, leaders d’opinion…)
• Animation de la force de vente à bord des trains (900 hôtesses & stewards)
• Partenariats SNCF (développement des ventes à bord des trains : voyageur individuel & groupes « business/loisir ») Négociation auprès des Partenaires Sociaux (modernisation de l’activité : produits-services-métier…) 

    

 

Résultats : forte évolution de l’image et de la qualité des produits - 30 % de nouveaux clients (vs 10 % en 1998) – 30 % d’augmentation du CA - 86 % de clients satisfaits (vs 68 % en 1998) – réduction du ratio « coût matières » de 4 % soit une économie nette de 4 M€/an – mise en place et développement de nouveaux concepts de restauration (restauration à la place sans réservation, vente à quai, vente ambulante, distribution automatique) – appel d'offre du marché TGV en France remporté en 10 2004 : reconduction par la SNCF de la concession de restauration jusqu'à 2009 (gamme innovante de produits et de services à la personne à forte valeur ajoutée).

 

  

• 1994-1997 ACCOR SERVICES (groupe Accor)

 

• Dynamiser la politique de recrutement et de fidélisation sur l'activité Ticket Restaurant
• Rentabiliser le patrimoine client (32 000 entreprises)
• Conquérir de nouveaux marchés à fort potentiel
• Diversifier l'activité des titres de service (lancement de nouveaux produits)
• Développer des synergies commerciales avec les différentes marques du groupe Accor
• Animer la politique de communication interne et externe : recrutement, via le marketing direct
• Fédérer et animer les équipes de vente

                                                                                    

Résultats : lancement et développement de nouveaux Titres de service : Ticket Service – Carte Clean Way – Ticket Emploi Domicile – Chèque Culture, Chèque Cadeau - Recrutement de 1250 entreprises clientes / an (17 M€ de volume d’émission / an) - ouverture de nouveaux marchés : Collectivités Locales et Associations - mise en place d’une structure de vente à distance (20 % de l’activité commerciale en 2 ans, 10 M€ de volume d’émission) - optimisation des outils d’aide à la vente (documentation commerciale, outils de stimulation, salons professionnels…) destinés aux 60 Commerciaux - rentabilité du patrimoine client (19 M€ en 2 ans) - mise en place d’un Observatoire de la Concurrence sur l’activité globale des titres de service développés en France.

 

• 1991-1994 LEROY MERLIN (groupe Auchan)

 

• Dynamiser l'image de l'entreprise en la faisant évoluer vers le métier de prestataire de service
• Elaborer une politique de produits-services pour développer le chiffre d’affaires et fidéliser la clientèle
• Créer un état d’esprit « service » au niveau du réseau national (comportement de service de la force de vente)

 

 Résultats : création et lancement d'une carte multiservices (univers bricolage et univers maison) - ouverture sur 1 an de 9600 cartes / 7 magasins-pilote - constitution d'une base de données "client-carte" gérée et exploitée par marketing direct - mise en place de partenariats pour proposer des services à forte valeur ajoutée pour développer le CA (fichier d’artisans sur un plan national, école des « petits bricoleurs », SITA : bennes…).

 

• 1989-1990 CONFORAMA (groupe Pinault-Printemps- Redoute)

 

• Elaborer et mettre en œuvre la politique de communication magasin pour fidéliser la clientèle et lui faciliter son parcours d'achat  

Résultats : optimisation de tous les supports de communication commerciale (budget 8 M€) : étiquetage - Information sur le Lieu de Vente - Promotion du Lieu de Vente – balisage - guides-conseil – signalétique - borne d'aide a la vente - enrichissement du contenu de la carte Conforama : + 100 000 porteurs et 1,2 milliard de Ca généré en plus.

• 1986-1989 LASER COMMUNICATION (groupe Havas)

 

• Mettre en œuvre et développer la politique commerciale de systèmes multimédia au service des entreprises et du grand public (télématique, image numérisée, borne vidéo interactive, vidéodisque)

Résultats : augmentation du new business de 20 % à 50 % sur 3 ans (hors groupe havas) - réalisation de services télématiques et de bornes d'aide a la vente pour Darty et Peugeot – conception et réalisation des "Grands Boulevards" (vitrine marchande : vente par minitel de produits et services multimarques).

• 1982-1986 GROUPE SLIGOS

 

• Développer l'activité de banques de données publicitaires, commerciales et marketing
• Former, conseiller et assister la clientèle (études publicitaires, plan media, plan marketing)

Résultats : progression du Ca de 8 % / an - développement du portefeuille de 70 nouveaux clients en 3 ans - optimisation des relations commerciales avec les producteurs de données (Secodip, Bva, Nielsen, Médiamétrie et Cesp).

CENTRES D’INTERÊTS

 

• Depuis 10 ans, membre de l’Association OSER (aide à la recherche d’emploi) 

• Membre d’un orchestre de musiciens (flûte traversière) : concerts en France et à l’étranger

• Président de l’Association « Le Présent de la Musique » (Festival « Harmonies d’Automne »)

• Pratique régulière de l’aviron (compétition en Club)

 

 

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